Come il Neuromarketing influenza i nostri acquisti

Il termine neuromarketing è stato coniato nel 2002 da Ale Smidts, con l’obietivo di riunire in un’unica parola il concetto di neuroscienza applicata alle strategie di vendita. Il neuromarketing rappresenta l’analisi rigorosamente scientifica di come il cervello umano risponde agli stimoli di marketing.

Proviamo a fare insieme un esperimento, guardate questo video con attenzione!

 

Quanti di voi si erano accorti di tutti i cambiamenti avvenuti nel corso del video? Molti erano di difficili da individuare, ma altri, al contrario, erano palesi, come il cambio di abbigliamento del presentatore e lo scambio della persona morta.
Eppure, quanti erano concentrati su chi parlava e non si sono accorti di quanto accaduto intorno?
Era proprio questo lo scopo del video, attirare la nostra attenzione su un punto preciso, in modo da non farci notare tutto il contorno.

Il cervello umano elabora attraverso i 5 sensi una cosa come 11 milioni di stimoli al secondo, di questi solo una piccolissima parte vengono elaborati razionalmente dalla nostra parte conscia, tutti il resto è lasciato alla parte inconscia. Se dovessimo ragionare logicamente per ogni cosa che facciamo rischieremmo di impazzire e di allungare notevolmente i tempi di ogni azione. Crediamo di valutare quello che accade intorno a noi in modo obiettivo ma in realtà ognuno di noi interpreta una certa situazione a modo suo secondo regole ancestrali, preconcetti, esperienze passate, regole sociali o ambientali; in questo modo il nostro cervello prende delle scorciatoie che ci permettono di risparmiare tempo ed energie.

Tenendo in considerazione il funzionamento del cervello umano, il marketing mette in atto alcune tecniche cognitive atte a raggiungere propri scopi. Vengono chiamate distorsioni cognitive, tutte quelle scorciatoie mentali che molto spesso alterano quella che è la percezione della realtà.
Trovate di seguito alcuni esempi.

Ancoraggio

Quando non ha punti di riferimento il nostro cervello genera un giudizio basandosi sull’informazione più prossima. L’ancoraggio è un meccanismo automatico sul quale la nostra parte nazionale non ha nessun potere, anche se conscia del suo funzionamento. È per questo che tutti i prezzi con il numero 9 funzionano così bene. Sappiamo benissimo a livello razionale che 299 euro è un valore praticamente uguale a 300 euro, ma la costruzione visiva e di lettura del numero rende quel 2 una vera e propria ancora. A livello inconscio interpretiamo quel prezzo come più vicino a 200 che a 300 e di conseguenza ci sembra più vantaggioso.

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Effetto esca

Tendiamo a modificare la nostra preferenza tra due opzioni quando ci viene proposta una terza opzione che è inutile o palesemente vantaggioso. Immaginate di essere in una caffetteria e la cameriera vi offe queste due opzioni, small o medium, quale scegliereste?

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Probabilmente la maggior parte sceglierebbero la bibita più piccola, in modo da effettuare una spesa contenuta per la giusta quantità di caffè desiderato. Immaginate ora di avere una terza opzione leggermente più grande, adesso il bicchiere al centro sembra molto più invitante! Anche solo il fatto che ci sia un bicchiere praticamente identico venduta ad 1 euro in più lo valorizza fino a farlo diventare il più vantaggioso dei tre.
Sarebbe stata la tua scelta? Bene, sei appena stato “vittima” dell’effetto esca.

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Avversione per la perdita

Siamo più motivati a evitare di perdere qualcosa piuttosto che avere la possibilità di guadagnare qualcosa dello stesso valore. Vi è mai capitato di prenotare una stanza su Booking o su qualsiasi altro sito di prenotazione viaggi, e mentre siete li a decidere se prenotare meno compare la scritta “altre 5 persone stanno visualizzando questa stanza” o “questa è l’ultima stanza disponibile, affrettati a prenotare”. La sensazione di perdita causata da risorse limitate, disponibili per un tempo limitato e il cui tentativo di possesso ci mette in competizione con altri è in grado di provocare una tensione cognitiva altissima. Sicuramente l’idea di avere qualcuno che ci potrebbe rubare quella stanza da un momento all’altro ci spinge a prenotarla più velocemente.

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Appartenenza a un gruppo

Ognuno di noi tende a fidarsi, a difendere e a ritenere migliori le persone che percepiamo essere membri del nostro stesso gruppo. È impossibile evitare di provare coinvolgimento quando ci relazioniamo con persone che condividono con noi caratteristiche e passioni comuni. Questo è il motivo per cui molti brand cercano di rendere il più chiaro possibile la loro identità e mostrano in modo evidente il loro utente tipo.

Queste sono solo alcune delle tecniche utilizzate dagli esperti di comunicazione, le distorsioni cognitive sono centinaia, e ogni giorno ne vengono scoperte di nuove. Conoscere i processi cognitivi attuati dal nostro cervello ci permette, nel momento in cui siamo sottoposti a un qualche stimolo, di anticipare le nostre azioni e collegare concetti semantici in modo corretto.

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